环球华品张旭解析出口电商6大链条上的借力

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文

Cynthia

随着更多玩家的进入，跨境出口电商越来越难做，中小出口电商学会借力是可以让业务做好的有效方式。但是，在不同时期的不同环节中应该向谁借力和怎么借力，是卖家和独立站最关心的问题。

8月9日，由Morketing主办的第二届出口电商营销峰会在深圳成功举办，在本次峰会的分会场——独立站运营专场上，来自环球易购旗下环球华品的品牌营销负责人张旭针对独立站如何借助推广工具进行引流和实现高转化，以及如何在供应链上借力等问题做了详细论述，为现场超百位中小电商诠释了《借力，可以使跨境更简单》的主题。

张旭认为，在跨境运营的供应链、资金链、运营链、营销推广链、订单链和物流链六个链条上都是可以通过借力来减少资金投入提升团队效率的。

在会上，张旭重点对营销推广链、供应链和物流链三个环节进行了剖析，分析了在哪些环节中去找对应的借力工具，以简化流程提高效率。

首先，针对平台卖家，张旭认为可以根据不同的第三方平台的特性进行差异化运营；然后针对独立站如何借助推广工具做引流和提高转化分享了自己的积累和经验，并给出了实用的推广平台和工具； 针对环球华品的3大业务，以帮助中小卖家和独立站在选品、物流和海外仓方面提升效率。

以下是演讲实录：（经Morketing整理）

优化跨境电商业务模型

业务模型可以简单概括为以下几点，从交易流程角度，其发展流程包含从货源供应到交易网站到渠道曝光等交易展示环节。从成本角度，包含运营、市场营销、物流仓储、货源四大资金需求，在整个业务交易流程和成本构成中，哪些环节可以有效节约成本呢？

从团队角度，总结了五种规模的团队，有最初的一人店，两三个人组成的夫妻店、朋友店，一些4-20人组成的小规模卖家和独立站，以及20-人团队和集团*等等。

从业务链条角度，我们总结了跨界运营的六个链条，从供应链、资金、运营、营销推广到订单和物流，每个链条中都有很多环节，这些环节中有哪些点可以成为我们借力的工具。有没有哪些环节可以简化，减少资金投入，提高团队的效率，这是今天要探讨的问题。

借力差异化交易平台载体

从交易平台来看，第三方平台或自营的独立站中，包括物流、仓储、货源、管理、渠道等很多环节。在各个国家都有很多优质的第三方平台，每个平台都有不同的特点，如何借助这些平台提升卖家在销售过程中的效率、毛利率和转化率等，这些需要针对不同平台的不同特点制定相应不同的战略。

比如wish，它的业务逻辑和天猫、京东、亚马逊都不一样。wish不是以严格品类的顺序来区分和查找产品，更多的是根据单品、流行的趋势进行排位。

下表是亚马逊运营人员的能力模型表格，从左边对整个店铺运营步骤来看，发现这是常规的运营人员的能力构成，注重对产品描述、产品刊登、服务、退货处理、邮件处理等能力。这侧面体现出亚马逊是非常有规矩、非常有规格的平台。所以在亚马逊上，卖家一定要走比较正经的路线，尽量不要剑走偏门。

速卖通是典型的阿里系平台，是比较少数的以店铺为核心的第三方平台，这也是阿里系产品的典型特征。速卖通上面的营销手段比亚马逊上多很多。

简单对比这三个平台的不同特点，充分说明卖家需要根据不同的平台制定不同的策略，运用好每个平台的特点来制定营销策略、选品策略，甚至定价策略、参加活动的方式，比如参加活动准备的促销毛利空间等。

Wish是潜力新宠，要做花式潮品、追热点，做爆品策略，注意流行元素。亚马逊是老牌名门，要做品牌和商品的服务。他们非常重视用户的体验，正是因为这样才有这么高的市场占有率和用户群。

速卖通，则以营销为主，注重店铺，类似国内天猫的做法，店铺的等级抬起来，流量就会有很多倾斜，可以做很多花式营销，比如网红营销等。

除了借力平台本身的特点，还要注意参与平台的活动。每个活动的规则都不一样，卖家需要迎合活动当中的规则去制定参与活动的策略，比如选品的方式，库存准备，毛利空间等来参与各种活动，这是非常重要的。因此运营人员要熟读每个平台的策略。

独立站和第三方平台的优劣势，讨论已经司空见惯。总体来讲，第三方平台在流量的获取和开独立站是不同的，做独立站需要自己去引流、自己做广告营销和搜索引擎的优化等。

作为自建站，特别是初期起步阶段很难，因为流量积累、用户积累是比较漫长的过程，第三方平台则比较容易，因为它已经有现成的流量和用户在平台流转，卖家只要把平台的用户引流到店铺、引流到单品就可以。比较多的是单品优化策略，而对于整个自站来讲，SKU布局、站外SEO引流关键词的布局，在Google上搜索引擎的优化，对于前期积累流量来说都非常重要。

因为这些特点，不同的平台、不同的自建站有各自适合的团队以及网站，第三方平台比较适合有自己的产品，稳定货源，创立自有品牌，精通平台的运营规则和技巧，而对于自建站系统的团队来说就需要有比较强的技术开发能力，而且要有相当的整站运营经验，包括品类运营、商品运营甚至站内活动运营的经验。

借力运营推广工具

运营工具，主要是帮助自建站引流的小工具，尤其是SEO。国外SEO对Google的搜索引擎优化的工具非常多，各种技术也非常成熟，比如说Pingdom是对网站性能进行测试，Similarweb.