新饰觉买手你居然还在拍脑袋订货,看看买手

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买手，也许是时尚潮流最前端的职业，无论是在品牌运营中，还是在店铺精细化管理，买手职位也是越来越被需求···

然后，我们经常会陷入误区，买手就是‘买货’，然而，买手会遇到一个致命的瓶颈：采买回来的时尚货品卖不出去，或者成为滞销款式！辛辛苦苦穿梭世界各地选款、选色、选面料， 的结果却是“竹篮打水一场空”，此时买手通常会怀疑自己的眼光，对“买手”这个职业前景充满了种种不确定性。那么，为什么精挑细选的货品却销售不好呢？

作为买手，又该如何组货呢？

订货前

1.了解店铺定位

作为品牌的买手，会负责很多家店铺，但不同区域的店铺，买手也要非常熟悉，了解不同商圈的客群特征、周边配套、消费能力等等因素，针对不同商圈里的店铺，买手针对不同的客群，组织不同的货品结构。

比如：位于北京三里屯的北区的IT买手店，根据市场调研可以知道店铺处于北京的潮流地段，商圈内的品牌多数都是时尚潮流的，而三里屯北区的客群是热爱时尚的80后到颇有小资的中高产的70后，目标消费从一件T到一款包上万，受众消费能力也是和商圈成正比的，周边还有 的酒店以及娱乐场所。

这样的市场调研，给买手订货提供了一个明确的市场定位。三里屯北区的IT买手潮流店是从小众的川久到 品都有，而且货品都是各个品牌中设计独特的，具有明显潮流趋势的设计师款式。

再比如北京的SKP商场，位于北京长安街沿袭大望路地段，*金商圈，又是游客喜欢去逛的地方，周边还有五星酒店和娱乐场所，目标消费群体都有追求时尚和 品的高端购物人群。

如果是SKP商场内的店铺，买手就需要根据skp商圈高端的客群，定制相对高端、高货值的货品。

现在的消费者比之前更自信，也懂得更多。消费者仍然追随潮流，但也会用自己的方式解读潮流。所以买手订货了解市场，解受众的需求，那订货的时候就会轻松很多，而且也会给店铺创造更高的利润，这才是一个买手订货的基础。

2.po析流行趋势

了解了市场以后，买手订货前还要深入学习流行趋势和时尚搭配。这是作为一个时尚买手最基本的条件。

比如做买手最糟糕的事是，消费者并不喜欢你计划能卖好的东西，或者低估了某一种流行趋势。或是你计划能卖好的产品，消费者并不喜欢。还有买手低估了某一种流行趋势，结果没有弄到足够的存货来满足消费量。这让人觉得懊恼。所以买手必须大量的了解流行趋势，并能分析未来的时尚元素，包括面料、设计、做工等等时尚元素，我们买手如果他们真的认准了某一种流行，就一定要下手。

到世界各大时装周参观 品牌的高级成衣发布，是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。比如Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部，及时调整流行款，因此它的产品款式会比其他品牌相对超前。

3.数据分析

买手最终的责任就是要确保公司的毛利率。在买手的采买过程中，价格是一个重要的决定因素，就要针对不同的店面制定不同的采买策略。根据SKU进行订货数量的统计，预测此种商品的利润率。通过商品回转率、交叉比率、坪效、消化率、SKU等综合数据来确定商品销售方式，进而规避库存风险，提高利润。

所以，对于买手而言，采购货品之前，不能简单的拍脑袋去选款，而是要经过商圈调研、流行趋势分析、客群分析、历史销售数据分析等等，一系列客观的条件准备，制定一个完整的货品采购otb，产品的结构、数量都要有完整的计划···

订货中

有了订货前的一系列的准备工作，手握otb，买手在订货的时候就会轻松很多。根据店铺的实际情况、成本预算、流行趋势、店内陈列量等等因素进行订货。在订货中也会有“临场发挥”的空间，这个时候买手要凭借自己的经验进行订货，但这样的情况只针对于资历比较老的买手。经验较少的买手，还是要按照原有的订货前准备进行订货。

还有一点小编需要叮嘱，买手们在订货的过程中，要养成写订货日记的习惯，订货笔记包含：面料、流行趋势，设计细节等等，将当时订货时的感受都记录下来，为什么要写订货日记，因为订货都是为下一季度订货，如果没有订货笔记，过几个月都会忘记一些细节···

订货后

买手订的货品到店后，就要结合店铺的实际情况进行陈列展示，和陈列师一起对货品进行第二次的货品计划，一方面，将所有的货品制定出货计划；另外一方面，制定货品的陈列设计方案、结合货品的流行趋势和风格，设计橱窗，并且与营运部门讨论并制定出整季的活动方案。

买手还需要针对店员进行货品的培训，以及搭配的技巧培训，让店员了解更多款式卖点，给顾客专业的搭配意见。

LuisaViaRoma买手店——意大利最潮买手店鼻祖，商店共三层楼，一楼是精品女装部，二楼是半露天酒吧和男装部。LuisaViaRoma拥有一支经验丰富和具有潮流先见的买手团队，所以店内不仅有大师级的品牌像Balman、Lanvin、DolceGabbana，同时还有KTZ、MSGM、AstridAnderson等潮牌。

后期，买手还需要跟进货品是否按照规定的时间到货、上架，并且实时